随着大资管时代的来临，不少信托公司加大了财富中心的布局力度。从信托公司新财富中心落地区域来看，除了北上广深杭之外，成都、重庆、西安、青岛等新一线城市逐渐成为新热点区域，珠海、大连、福州、厦门等二三线城市也陆续受到信托公司的关注和布局。近日，中信信托陕西财富中心总经理刘瑞鹏在接受《中国银行保险报》记者专访时表示，通过自建财富中心，信托公司可以获得更高质量的客户。

新一线城市渐成财富中心热点区域

近年来，各信托公司均在不断升级和强化自身财富端的建设力度，力图缩短与客户之间的距离，提升对客户的服务水平。2019年以来，多家信托公司财富中心成立的消息不断。

相关研究报告显示，自2019年起，银行理财子公司陆续成立，成为银行对外提供财富管理服务的主要平台。信托公司天然具有“受人之托，代人理财”的职能定位，但由于长期以来的私募属性，主要服务于高净值客户。目前，相当数量的信托公司正在全国范围内加快布局财富中心，扩充理财经理团队规模，力争扩大客户服务的范围，弥补信托产品营销方面的劣势。

有统计指出，从各家信托公司新财富中心落地的区域来看，除了北上广深杭之外，成都、重庆、西安、青岛、长沙、南京、苏州、宁波等新一线城市逐渐成为新热点区域，同时，珠海、大连、福州、厦门、济南等二三线城市也陆续受到信托公司的关注和布局。

“在过去十几年，因为煤矿资源等方面的优势，在陕西、山西、内蒙古等地涌现出了许多高净值甚至是超高净值人群。近年来，这些客群越来越需要信托公司的服务，在当地设立相应的财富中心有利于我们近距离了解并服务客户。”刘瑞鹏表示。

据用益金融信托研究院统计，2017年35家信托公司成立了财富中心，不同地区财富中心机构数量合计204家；2018年59家信托公司成立了财富中心，财富中心数量合计362家；2019年59家信托公司的财富中心数量合计445家。

“2019年我们开设了陕西财富中心。虽然正式进入陕西的时间不长，但是相对于其他信托公司，我们具有更强品牌优势和历史积淀，这也是我们能够在当地赢得客户的重要原因之一。”刘瑞鹏表示。

获取高质量客户

相比于搭建自身的财富中心，一些信托公司更倾向于依托商业银行获取客户资源，而自身则专注于在资产端的配置。

“各家信托公司天然禀赋有所不同，有的信托公司可以习惯于依托银行，中信信托则更倾向于通过建立财富中心来获取客源。”中信信托相关人士对记者表示。

对此，刘瑞鹏认为，通过自建财富中心，依靠自身的开发能力，信托公司才能获得高质量的客户资源。

有分析指出，客户资源是信托开展财富管理业务的基础，尽管银行、证券公司已积累较大规模的客户资源，但信托公司的客户均为“高净值客户”，这部分客户的财富管理需求更高。因此，信托公司应当进一步提升客户服务水平，挖掘客户深层次财富管理需求。

“譬如在陕西当地的客户，一方面他们中很多人有财富传承的需要；另一方面，这些客户往往还是企业负责人，对企业融资也存在需求。”刘瑞鹏表示，“我们希望通过在陕西财富中心，把资产端与资金端联系起来，在提高客户粘性的同时，为他们提供高质量的综合金融服务。”

风险隔离功能更受关注

“在业务开展中，我们发现许多客户更关心财富传承的需要，希望运用信托架构去实现财富的风险隔离。”刘瑞鹏表示。

在刘瑞鹏看来，相比于一线城市中许多高净值客户理财需求，陕西当地客户更倾向于用信托架构来实现财富的代际传承。

“比如，企业负责人在公司经营中往往存在相互担保的行为，一旦一个公司出现了风险，这些企业负责人所积累的财富就面临着风险。通过提前搭建信托架构，可以实现风险隔离，解决他们经营企业的后顾之忧。”

“其中家族信托业务也是当地这类客户较为关注的业务。”刘瑞鹏表示，“以往有客户会选择运用离岸信托来做财富传承。但随着《资管新规》与‘九民纪要’对家族信托独立性的认可，越来越多的客户也渐渐选择在‘家门口’找合适的信托，我们来满足需求。”

财富管理业务初见成效

在信托公司加大跑马圈地的同时，部分信托公司还创新财富中心模式，满足不同客户多元化的财富管理需求。

信托公司财富管理业务已初见成效，根据中国信托业协会最新从55家信托公司收集的调研数据，与2018年相比，55家信托公司2019年产品销售规模增长了27.9%，其中公司直销、金融机构代销的规模增速分别为33.17%、16.15%。公司直销规模增速高于金融机构代销，这也表明信托公司的主动销售能力有所提升。受益于直销规模的高速增长，直销规模占比于2019年达到了70.49%，较2018年提升了2.79个百分点。