过去十多年间，信托公司在丰富金融市场、促进实体经济、探索金融创新等方面发挥了积极作用。当前因业务结构单一、融资功能滥用、监管套利等问题，行业的转型发展成为监管和市场高度关注的热点。本文指出，财富管理业务是契合中国信托公司商业逻辑、具有广阔前景的重要发展方向。

什么是财富管理业务

从海外经验看，资产管理机构的业务会逐渐分化为两大类：资产管理和财富管理。资产管理业务指的是“基金”的管理，是对多个客户委托的资金进行组合配置，强调的是“集合运作、组合投资”，表现为资金端和资产端的“多对多”；财富管理业务则是对单个客户资产负债表的管理，强调的是“私人定制”“综合服务”，表现为资金端与资产端的“一对多”。也有人形象地说，资产管理是对“钱”负责，财富管理是对“人”负责。

如果要给一个概念，财富管理业务可以定义为：资产管理机构根据高净值客户的特殊需求，提供专业咨询、资产配置、财富传承、托管运营等一系列服务，为客户量身提供综合解决方案。财富管理的核心是“以客户为中心”，客户的需求是业务的逻辑起点。客户的诉求本质上可以分为两类：投资和服务。服务的主要内容是财产妥善保管、安全隔离、稳妥传承、慈善到位。对应这两类需求，资产管理机构需要具备相应的投资管理能力和服务能力。

从客户特征看，财富管理的服务群体是积累大额财富、有大量可供投资资产的主体，一般侧重于个人客户，国际上通常称为高净值客户和超高净值客户。因此，财富管理业务又常被称为私人财富管理。从管理对象上看，财富管理的对象是客户的“财富”，既包括金融资产，也包括非金融资产；既包括有形资产，也包括无形资产；既包括可投资资产，也包括不可投资资产；既涉及客户的资产，也涉及客户的负债。财富管理的对象是客户的整张资产负债表。从服务内容看，财富管理提供的不是具体的某个产品或某个组合投资，而是包括资产配置、财产隔离、保护、传承、法律顾问、税收筹划等内容的一揽子服务。从服务期限上看，财富管理指向的通常是客户的长期财产安排，甚至代际传承，因此有很长的服务期限，甚至跨越一代人的职业生命周期。

财富管理业务对中国信托公司的意义

在重新登记以来的十多年间，中国信托公司的业务取得了长足的发展。在管理资产规模上，信托公司已经成为最主要的资产管理机构。但因为业务结构单一、融资功能滥用、监管套利等问题，监管和市场都在呼唤信托公司转型发展。

信托公司的未来市场定位，有一个方向就是做综合金融服务机构。从金融供给侧改革的角度来说，金融市场除了需要公募证券投资基金等专业特征明显的公司，也需要一类以客户为中心、集成多种功能提供综合服务的公司。从业务功能上看，中国信托公司既有投资功能，也能发挥融资功能、受托服务功能，可以成为一类比较综合化的金融机构。从实现路径上看，在对个人客户端（To C），信托公司正在开展的财富管理业务就是以客户为中心，为其量身打造产品和服务的一类业务，可以发展出以财富管理为“龙头”的综合金融服务。瑞士信贷等海外知名金融机构就是这种定位。

财富管理之所以是“龙头”，就在于它以客户为中心，组织各类产品和服务，必然要充分调动信托公司的产品创设能力、资产管理能力、受托服务能力，形成一体、联动的价值创造链条。就满足客户投资需求而言，财富管理是“起点”，但“终点”在资产管理。要“打通”资产管理和财富管理，两者之间要实现数据、人员、产品等方面的对接，最终是功能的对接。这种对接同时也意味着内部整合和外部协同。

财富管理市场

国内财富管理业务正处于各类机构群雄逐鹿、各有斩获的新蓝海阶段。

自改革开放以来，中国的创富实践已经历时40余年，在量上已经积累了大量私人财富。更为关键的是，最早创富的一代人已经到了考虑财富传承的年龄，中国私人财富传承将迎来窗口期。在过去很长一段时间内，中国的财富管理业务仅仅停留在概念上。当前中国财富管理业务市场刚刚打开，空间十分广阔。

从实践上看，有很多不同类型的机构，通过不同的组织形式、法律架构，为客户提供财富管理服务。财富管理市场上的参与机构包括：商业银行的私人银行部门、信托公司、证券公司、保险公司、非持牌“资产管理公司”、独立财富管理机构、律师事务所、家族办公室、家族企业主设立的类家族办公室机构等。这些机构在客户资源、品牌认可度、专业能力构成、基础产品供给、营业受托人资格等方面各有差异，各有比较优势。

信托公司财富管理业务的优势

从能力结构上看，信托公司是具有比较优势的。一方面，过去多年信托公司在投资银行业务、资产管理业务中，培育出了较强的产品创设能力、投资管理能力，特别是熟悉产业、熟悉非标资产，在为客户提供基础产品、开展资产配置上可以形成特色。另一方面，信托公司在提供财产安全隔离、破产保护、传承、慈善等服务方面具有比较优势，这既来自信托公司在实践中培育起来的服务能力，同时也得益于信托公司独有的营业受托人资格。

财富管理业务可以运用多种法律关系，信托制度仅仅是菜单中的一项。但不可否认，从制度设计的角度看，信托十分适合作为财富管理工具。在英美国家，有人用四个单词的首字母CATS来归纳信托在财富管理业务中的优势，即信息保密（Confidentiality）、资产保护（Assets Protection）、税务筹划（Tax Planning）以及财富传承（Succession Planning）。在中国，信托制度在财产隔离、财产保护上的效力已经得到了确认。最近公布的《全国法院民商事审判工作会议纪要》再次明确，信托财产在信托存续期间独立于委托人、受托人、受益人各自的固有财产，除符合《信托法》第17条规定的情形（债权人在信托设立前已对信托财产有优先受偿权等情形）外，不能对信托财产采取保全措施。

在组织机构上，信托公司也有比较优势。与其他持牌金融机构相比，信托公司体制、机制较为灵活，市场化运作程度较高。“信托人”具有上下同心、决策效率高、管理团队有担当、平等面对同业和合作伙伴、具有契约精神及创新精神等特征，这也是十多年来发展积累下来最宝贵的财富。“信托人”的体制、机制、文化是信托公司赢取客户长期信任的关键要素。

从市场竞争的角度考虑，擅长提供标准化服务的大型机构往往难以满足特色的、个性化的金融综合服务需求，而信托公司可以成为精品化、特色化的金融机构，迎合这部分市场需求。

挑战与策略

财富管理业务的关键，是要培养客户对信托机构长期存在、稳定经营的信赖，对信托机构使命送达和管理能力的信任。国内财富管理的实践刚刚开始，包括信托公司在内的各类机构仍然有很长的道路要走。

信托公司应充分理解财富客户的需求结构，如投资安全性、财产传承分配可送达性、税务筹划专业性、养老安排可行性、慈善公益有效性，并根据需求打造具有商业可行性的能力结构。

在现阶段，满足客户的投资需求仍然是首要任务，信托公司需要定制符合客户条件的资产配置策略并有效执行。随着财富目标日益多元化，高净值人群越来越需要多样化的资产配置策略。为满足客户的服务需求，信托公司需要组织专业化团队，并根据需要借助外部资源与能力。同时，私密性、安全性、长期性，要在运营模式、内控机制、数据治理、技术手段上有所体现。

综合起来看，信托公司在发展财富管理业务上，应该注重以下几点：一是打造平台。任何机构都不可能在所有的领域里实现垂直专业化。“财富管理”需要强强合作、优势互补、能力叠加。二是以销定产。充分理解客户需求结构，据以安排信托公司的服务项目和产品采购。三是打造专属服务项目。信托公司所能提供的，不应限于受托账户、法律服务和运营管理，要防止被通道化。四是提供“1+N”服务。为每个客户指定一名合格的、令人满意的投资顾问，同时以该投资顾问为核心，组建包括投资经理和风险管理、法律、财务、税务人员在内的专业化团队。

可以看出，财富管理业务在展业逻辑和盈利模式上均不同于信托公司传统的投资银行业务，需要信托公司在发展战略上予以支持。其中关键的一点是建立适用于财富管理业务的考核评价机制，特征是考虑长期价值。赢得客户的信任不是一蹴而就的，在短期内往往难见成效。财富管理业务需要经历时间的检验。

结语：财富管理呼唤信义精神

可以说再也没有比财富管理更需要信任的业态。财富管理指向的是客户的资产负债表，通常伴随大尺度的授权，机构要介入客户的日常生活、家庭关系，了解客户的隐私。在信托形式下，财富管理还意味着财产过户。信托公司要赢取的客户信任，别无他路，必须本着忠实、诚信、公正、独立、利他的原则，为客户守护财产、管理财产。这是信托公司在企业文化上应该树立的信义精神，也是开展财富管理业务的立足之基。

在刚刚召开的2019年中国信托业年会上，监管部门提出“信托文化建设5年计划”，要求信托公司培育信托文化，成为综合、专业、信义的信托公司。信托文化的本质特征包括忠诚守信文化（受托人以受益人利益为最高目标）、持续稳定（跨越周期）、财产独立、创新灵活等，其核心正是强调“受托人责任”。

本文刊发于《清华金融评论》2020年1月刊，2020年1月5日出刊。