说到贵州，大家可能想到的是西部的“穷地”，想到的是“天无三日晴，地无三尺平，人无三分银”，想到的是“红色革命老区、经济基础薄弱、山多交通不便”……然而近几年，贵州经济昂步前进、后发赶超，长期贫困落后的形象发生蜕变，焕发出崭新的面貌。

对于中信信托投资银行三部总经理傅德华来说，贵州是她的“福地”。“从2012年第一次接触贵州业务开始，我亲历了贵州的巨变，感受到了一个奋发向上的贵州，新时代的贵州精神感染和激励着我。”

坚守初心——“支援西部，深耕贵州”

2013年8月，傅德华通过公司“举手制”成为业务小组负责人，她把团队名称确立为“信托业务贵阳组”，把业务目标区域瞄准了贵州。“国家有金融服务西部、扶持实体经济的号召，之前一个合作伙伴在贵州，而且当时公司在贵州的业务很少，我觉得可以去闯闯，正好支援西部，深耕贵州。”

当时到贵州开拓业务的金融机构不多，当地政府、企业对信托了解有限，对许多金融工具和融资方案也比较陌生，认为信托是高息融资。为了促成第一单业务，傅德华决心消除潜在合作伙伴的误解，她把公司的成功方案做成简易手册，谈判时赠送给对方，并耐心讲解分析信托的优势，获得了对方的信任，达成了融资合作意向。然而，项目走到最后一个环节——在资金募集上“卡壳”了，投资者们向来“嫌贫爱富”，对贵州认可的机构少之又少。

手里有好资产卖不出去怎么办？！傅德华带着员工陆续拜访了在贵阳开设分行的四大国有银行和所有大型股份制商业银行，以及本土的贵州银行和贵阳银行，最后得到了贵州银行的青睐。为确保万无一失，他们直接在贵州银行办公楼内忙碌了一个月。就这样第一支产品成立了，规模虽小仅2亿元，却为后续业务打开了局面。在两年不到的时间里，她带领团队在贵州区域不仅站稳了脚根，还建立了美誉度。2014年至今，傅德华团队累计为贵州地区引进资金超过245亿元，为支持当地经济建设“拓渠引水”。

“那是属于我们的激情燃烧的岁月，非常幸运在年富力强的时候做了一些有意义的工作。我时不时会跟去贵州的朋友和同事介绍我们提供资金建设的项目。看到贵州发展越来越好，我们能够参与其中、贡献绵薄之力，心里很满足。”

拼劲十足——“只要有百分之一的希望，就要尽百分之百的努力”

创业初期，为全面了解贵州整体财力和建设资金需求状况，傅德华带着团队3个新人从飞机转火车，出租车没有打黑车，几乎跑遍了贵州省所有地州、市，拜访了当地的主要平台公司。他们白天谈客户，晚上写报文，通宵加班成为“家常便饭”。

对于一个刚成立不久的小团队来说，工作强度之大可想而知，团队里刚毕业的年轻小伙都扛不住经常生病，更别说女同志了。一次，傅德华在酒店发烧体温高达40度，服务员发现后叫来救护车，简单处理之后，她没有入院治疗，继续为第二天的会议做准备。在她看来，和客户约好的时间不容易，不能打乱对方的工作节奏。

从团队刚成立的4个月，到接下来的两年时间里，傅德华从北京往返贵州的飞行次数超过80次，飞行总里程将近25万公里，实足的“空中飞人”。

“每次去贵州的行程都安排得很满，傅总经常和客户聊到很晚，我在一旁眼皮子直打架。”团队里的老员工刘艺回忆起创业时的不易，“好多时候还是连轴转，为了赶最早一班飞机去贵阳，我们凌晨三点多就得起床，白天和客户谈完后，要赶晚上九点的飞机回北京，到家都深更半夜了。如果遇上飞机晚点一两个小时，到家是第二天凌晨两三点，上午九点还要来上班，继续写报文”。

凭着这股拼劲，傅德华带着团队在短时间内跟当地政府主管部门、用款单位、金融机构建立了良好的联系，得到了贵阳、遵义两地政府相关部门的认可，也迎来了业务的快速增长。2015年至2017年，傅德华团队人均创利超过2000万，她本人于2014年获中信信托“业务能手”称号。2016年初，傅德华团队顺利通过业绩考核，由“信托业务贵阳组”升格为“投资银行三部”。

几乎不可能的事让她办成了。2017年11月，傅德华在一次闲聊中了解到，老客户中天城投急需一笔融资，要求12月份资金到账，之前对方在当地的合作伙伴没有办成。傅德华下决心把这个项目攻下来，她带着团队成员几乎每天加班到后半夜，从立项到上评审会仅用了2周时间。

“这速度简直了！公司里几乎没这么干过的。这个项目下午上评审会，上午我还在抓紧做PPT。”侯闯回忆到，“傅总当时鼓励我们说，只要有百分之一的希望，就要尽百分之百的努力！”

最后项目拿下来了，贵阳方面给出了十分优厚的风险保障措施，获得了投资人的认可，当地银行以自有资金认购了14亿元。傅德华敢打敢拼，给合作伙伴留下了深刻印象。

风雨无悔——“每一次付出都是值得的”

团队成立初始，需要积累客户资源，但是人手紧张，“好钢用在刀刃上”，傅德华只能集中精力攻重点项目。

“当时，我们选的重点项目是贵阳金融中心的一个股权投资项目，前期历时5个多月，我们跟合作伙伴开了无数次的会议，通宵整理材料、写报告。后来又花了近3个月，完成了公司内部以及代销行的审批。截至目前，我大部分的通宵经历都花在这个项目上了。”

然而，就在这个项目准备发行时，合作伙伴的定向增发获得了证监会的审批，最终合作伙伴不提款，项目没有落地。

“这个项目，我们团队投入大量精力、耗费大量时间，却止步于凯旋门前，至今看来仍是一大遗憾。”傅德华说，“做业务心态得好，项目凉了心不能凉，得保持热乎劲。其实，这单业务收获很大，我们几乎把公司所有的业务审批流程学了一遍，还和招商银行建立了联系。”

后来，傅德华与合作伙伴和代销行分别成功落地了几个大项目。“如果没有那次失败，我不可能与合作伙伴建立互信，不可能认识招商银行的合作伙伴，所以每一次付出都是值得的。”

2015年10月，傅德华怀上了二胎。怀孕和产假期间，她的工作一项都没落下，总是第一时间处理客户的电话、邮件，产假没休完就回到公司上班。当年，部门业务没有受到任何影响，利润达1个多亿。

预产期前一周时，傅德华部门的一个股权投资项目被公司评审会否掉了，她认定这是个好项目，很不甘心，申请重新上会。预产期前一个工作日，她再次挺着大肚子向公司总经理办公会汇报这个项目。公司总经理李子民竖起大拇指点赞：“当时，大家都挺感动的，我们就喜欢她身上的这股拼劲！”这个项目最后公司通过了，但是因为超过了合作伙伴的限定日期，最终没有落地。“我尽力了，就不后悔！”傅德华说到。

薪火传承——“希望他们比我干得更好”

傅德华祖籍泉州，“爱拼才会赢”是她的性格写照，闽南女性勤劳顾家的传统对她也影响深刻。她常说，“新时代女性应该是家庭和睦、事业有为”。在贵州开拓市场时，傅德华的大女儿不满2岁，她带着孩子一起在当地住下，有时一住就是一两个月，这种状态持续到孩子上小学。旁人不理解，甚至背后议论。在她看来，孩子幼儿时期母亲的陪伴不可或缺，工作再忙也要克服困难陪孩子，让孩子感受奋斗的意义。

“对孩子言传不如身教，保持好学的状态与时俱进，寻找适合自己的生活方式，以饱满的精神状态陪伴孩子成长，对孩子来说是有益的。所以我选择了现在的生活方式。”这是傅德华对孩子教育方式的注释，她对工作的投入获得了家人的大力支持，正如她婆婆说的，“她工作不好，生活不会幸福，家庭也不会和睦，所以我无条件支持她。”

对于部门的管理，傅德华同样花了不少心思。为了培育新人，她把下属分成了三个小团队，把相关的客户和资源都分享给了团队长。部门建立了周报和月报制度，傅德华会对团队的工作逐个作批注，指导他们什么时间点做什么事。

“傅总管得挺严的，要求手机24小时待命。”刘艺边回客户信息边说。

“对，她有一次因为没有及时接电话被罚过。”部门另一名老员工侯闯接过话题，“但是，干我们这行就得严点。公司党委倡导‘做到极致’，我们再认真，甚至是较真都不为过。有时候我们觉得报文差不多了，但是傅总会让重写，她要求每一次出手的材料都要代表自己的最高水平。公司党委还倡导‘简单生活’，傅总爱在飞机上看书，她让我们给客户送书当伴手礼。她不喝酒，我们应酬就少，和客户关系也很简单，能与他们保持长期合作，就在于他们相信我们中信信托能够提供专业的、综合的金融服务解决方案。”

傅德华担任公司业务评审委员会委员，获得过公司“业务审查委员会最佳评委”；她还经常客串老师，与新入职员工分享成长心得，获得过公司“智慧贡献奖”；她敢于尝试创新业务，不光做信政、国企和房地产“老三样”，还带着团队涉足慈善信托、资产证券化、消费金融等新领域。

“只有新人的快速成长接续，公司的发展才会持续，文化才能得以传承。我把学到的东西与他们分享，希望他们比我干得更好。”